Growth Hacking: Cómo aplicarlo en los negocios

Las empresas tienen un objetivo claro: crecer e incrementar sus beneficios. El aumento de la competitividad en la última década podría parecer un impedimento. Sin embargo, cuando las crisis acechan, la creatividad se potencia, y así han surgido nuevas estrategias que permiten aumentar el crecimiento de una empresa con el mínimo coste. Se le conoce como Growth Hacking, y queremos contarte en qué consiste y cómo puedes aplicarlo desde ya a tu negocio.

¿Qué es el Growth Hacking?

Todos los comienzos requieren de una explicación inicial, así que empezamos por definir qué es exactamente el Growth Hacking. Este concepto fue acuñado en 2010 por Sean Ellis, que además de su creador, es el primer ejemplo perfecto de cómo ser un growth hacker. Trabajó en ventas, pero se inclinó hacia el marketing y las oportunidades que podía generar y que luego aplicó en empresas como Dropbox y Eventbrite.

En sus propias palabras, el Growth Hacking es un tipo de marketing que está basado en experimentos. Pero esta técnica no se centra tanto en las tácticas, sino en los procesos y, en particular, en las mejores prácticas.

Estas se construyen mediante hipótesis y experimentos, que son elaborados y llevadas a cabo, respectivamente, por los equipos que intervienen. Durante las pruebas que realizan es como se descubren las brechas o las oportunidades que podrían hacer que el negocio creciera con mayor rapidez y de una forma más inteligente.

¿De dónde proceden estas hipótesis?

No existe un único camino a seguir en Growth Hacking, sino que cada empresa debe buscar el suyo propio. Puesto que el marketing cuenta con multitud de canales, se deben conocer las particularidades de cada uno y trabajar con profesionales que son expertos en los mismos. Invertir en dichos profesionales facilita la identificación de aquellos canales que tienen un potencial mayor y que ofrecerían mejores resultados, así como la realización de los experimentos en ellos.

Estos perfiles son los que se conoce como growth masters, que gracias al tiempo de aprendizaje y a la experiencia, han adquirido conocimientos muy profundos. Estos son los que luego se encargan de dirigir a los equipos del Growth Hacking, puesto que no solo interviene una persona. Además de tener también un conocimiento muy alto de los productos o servicios y de su clientela, deben observar de cerca las prácticas de la competencia directa, en busca de propuestas interesantes que puedan adaptarse a la empresa en cuestión.

Funcionamiento de un equipo en el Growth Hacking

Las mejores ideas no suelen aparecer como tales, sino que son el resultado de combinar otras que se han presentado antes. Por eso, es importante que quienes formen parte de un equipo de Growth Hacking tengan perfiles dinámicos que puedan realizar múltiples tareas y, al mismo tiempo, tener la capacidad para ir solventando los problemas que puedan ir apareciendo por el camino, incluso si son muy específicos.

En cuanto su perfil técnico, aunque el concepto incluya el término “hacking” que relacionamos directamente con la informática, no tiene que ser personal de IT. Lo habitual es que sean profesionales del marketing con visión de crecimiento, que tengan claro que no se trata solo de aumentar los beneficios, sino que la clave en el Growth Hacking es conseguirlo de una forma rápida y con el menor coste que sea posible.

Se trata, por tanto, de personas creativas y con curiosidad innata que les lleve a explorar. Además, deben ser analíticas y tener un enfoque ágil, para poder utilizar datos a la hora de probar si sus hipótesis son viables. Otros conocimientos son los procesos, la tecnología y desarrollo, la metodología experimental o el comportamiento del consumidor.

En cuanto a las posiciones que se deben ocupar, son, además del growth master, las siguientes:

• Growth marketers. Especialistas en campañas de email marketing, posicionamiento SEO, redes sociales, etc., y que son los que se encargan de proponer KPIs.

• Growth analysts. Se encargan del análisis de datos para evaluar la viabilidad de los experimentos y el rendimiento de las estrategias que se implementan.

• Ingenieros, programadores y diseñadores. Su trabajo es desarrollar software, herramientas o productos a partir de los experimentos realizados.

¿Cómo aplicar el Growth Hacking a una empresa?

La aplicación del Growth Hacking no solo se emplea para desarrollar un producto nuevo, también puede aplicarse a los ya existentes o incluso que ni siquiera se trate de un producto tangible. Por ejemplo, las redes sociales o las páginas web de servicios no ofrecen nada material, pero sí cuentan con herramientas que permiten incrementar su objetivo de tener más usuarios. Teniendo esto en mente, las fases del Growth Hacking son las siguientes:

Estudia tu producto

A esta fase se la conoce como Product Market Fit, porque consiste en identificar a un producto que pueda funcionar en el mercado. No importa de qué se trata, debes asegurarte de que los consumidores lo van a demandar porque podrá satisfacer sus necesidades.

Analiza el mercado y el embudo del Growth Hacking

Con el producto listo, toca centrar la atención en los compradores y en el análisis de datos para conocer su comportamiento, su ubicación, sus intereses, etc. Se utilizan distintas estrategias creativas e ideas para captar su atención y conseguir conversiones. Aquí entra en juego el embudo del Growth Hacking, que son las fases por las que todo cliente pasa desde que conoce a una marca o su producto. Son atracción, conversión, recurrencia, facturación y recomendación.

Pero además de acciones para cada una de estas etapas, aquí es cuando se formulan las diferentes hipótesis. ¿Qué sucedería si se actúa de la forma opuesta, se añaden o quitan elementos al producto o se usan nuevas herramientas en el proceso? Se trata de identificar las oportunidades que permitan crecer con poco esfuerzo.

Establece objetivos y vuélvete viral

Cuando hayas identificado las mejores vías para continuar, establece objetivos muy concretos y a muy corto plazo para que puedas comprobar si estás en el buen camino. De nuevo, toca hacer uso de la creatividad para buscar canales que permitan hacerse viral y atraer muchos clientes. A medida que vayas creciendo y la escalabilidad se haga palpable, hay que automatizar para poder continuar estudiando mejor a la audiencia.

Aquí las estrategias son múltiples, pero lo habitual es incluir opciones que permitan a los propios usuarios compartirte, incentivar la distribución mediante contenidos o samples limitados que podrán ampliar a cambio de algo o buscando partners con los que ganar beneficios mutuamente. Una estrategia conocida es el piggyback, con una alianza de competencia colaborativa.

Analiza continuamente

En último lugar, hay que volver a analizar, pero en este caso, el rendimiento de las campañas y el éxito del producto en sí, mediante métricas y KPI. La mentalidad debe ser la de la mejora continua.

¿Quieres aplicar el Growth Hacking en tu negocio? En Ideafoster mantenemos los mismos principios a la hora de trabajar para maximizar el crecimiento de las empresas con las que trabajamos. Buscamos innovación a toda costa, y para ello nos servimos de nuestro ecosistema de socios de vanguardia en múltiples áreas y del análisis de datos continuos. ¿Quieres crecer? Contacta con nosotros.