5 pasos del proceso de análisis de brechas de mercado

Un análisis de brechas de mercado es un método que evalúa el éxito de una empresa (o de un departamento) en términos del cumplimiento de los objetivos comerciales marcados y, en caso contrario, qué medidas se deben tomar para dar la vuelta a esa situación. Este tipo de análisis también se llama análisis GAP, de necesidades, evaluación de necesidades o análisis de brechas de necesidades. Y su objetivo es mejorar, sobre todo, los resultados.

En este contexto, “brecha” indica la distancia entre la situación actual del negocio y la situación futura a la que se aspira en términos de rendimiento. Por ejemplo, si un negocio factura 100 millones de Euros, pero su objetivo es facturar 500, la brecha serían 400 millones de Euros. No obstante, también hay brechas cualitativas, que no son medibles numéricamente.

Aplicaciones del análisis de brechas de mercado

Los Project managers y los equipos de validación de ideas se sirven de la realización previa de informes de análisis de brechas de mercado como punto de partida para diseñar planes de acción específicos que resulten en mejoras operativas. Lo cual tiene mucho sentido, pues no parece viable la opción de mejorar un proceso o un rendimiento si no se conoce la diferencia entre la realidad actual y el objetivo que se pretende alcanzar.

Las brechas de rendimiento, las diferencias entre lo obtenido y lo deseado, se pueden medir para una organización de manera global o para cada una de sus áreas. Algunos ejemplos son el coste de la cadena de suministros, la productividad, la generación de ingresos o la satisfacción del cliente.

Ejemplos de análisis de brechas de mercado

• Las pequeñas empresas inmersas en un proceso de asignación de recursos pueden beneficiarse a priori de este tipo de análisis, que indicará desde el comienzo cuál es el camino a seguir.

• En el desarrollo de software, este tipo de evaluación cumple la función de explicar de qué funcionalidades se puede prescindir, cuáles son imprescindibles y cuáles necesitan una mejora. También ayuda a entender de qué manera se han tomado las decisiones a lo largo del proceso.

• En las iniciativas de cumplimiento, los análisis de brechas (aunque no estrictamente de mercado) analizan las exigencias de la legislación o de la regulación interna vigentes y de nivel de cumplimiento real de las mismas. También devuelven un itinerario para llegar al objetivo ideal de cumplimiento.

• En el área de recursos humanos, se puede realizar un análisis de brechas para examinar las habilidades que acumulan los empleados. De esta manera se puede orientar la contratación o la reasignación de personal en función de las habilidades más necesarias y las más representadas. Es de sentido común pensar que existe una relación de causa a efecto entre la habilidad de la fuerza laboral y la consecución de objetivos.

Cómo realizar un análisis GAP

El primer paso para ejecutar este tipo de análisis es establecer objetivos específicos. Para ello cabe tomar como base los objetivos de mejora de la empresa, sus metas comerciales y su misión.  Por supuesto, todo ello debe estar alineado de manera coherente.

El siguiente paso es analizar los procesos actuales mediante la recopilación de datos relevantes sobre los niveles de rendimiento y sobre el modo en el que se asignan los recursos en el momento presente.  Estos datos se pueden recopilar de diferentes fuentes dependiendo del objeto o la brecha a analizar.

En tercer lugar, se redacta el informe de brechas de mercado.

Después de que una empresa compare sus objetivos a corto o medio plazo con su estado actual, se procese a la elaboración de un plan integral para llenar el vacío entre la situación actual y la deseada. Esto es lo que se conoce como planificación estratégica.

El quinto paso es implementar las diferentes acciones que componen ese plan.

Existen diferentes modelos de análisis de brechas de mercado, entre ellos los siguientes:

• Modelo Nadler-Tushman
• Análisis DAFO
• Marco McKinsey 7-S

¿Qué muestra un informe de análisis de brechas?

Si bien las metodologías de análisis de brechas pueden responder a diferentes metodologías, los informes resultantes suelen contener los siguientes aspectos esenciales:

(01) Situación presente

Mediante objetivos concretos y usando una terminología concreta, la sección dedicada a la situación presente describe con detalle las características, flujos de trabajo y procesos que la empresa quiere mejorar.

Las áreas de enfoque pueden referirse a todo el negocio o concentrarse en un proceso comercial específico. La elección depende de los objetivos de la empresa.

Este análisis puede ser cuantitativo, por ejemplo, si se comprueba el número de descargas de una aplicación o un recurso gratuito. Y también puede ser cualitativo, como cuando se mide la satisfacción del cliente o la paridad entre hombres y mujeres contratados en el centro de trabajo.

(02) Situación futura deseada

El informe de análisis de brechas de mercado también debe establecer de manera detallada objetivo que la empresa se plantea alcanzar.

Al igual que el estado actual, esta sección se puede redactar en términos concretos y cuantificables, como el objetivo de aumentar la cantidad de descargas para un periodo de tiempo dado. O puede estar redactado en términos generales, como trabajar en la consecución de mejores opiniones por parte de los clientes o implementar políticas de paridad en la contratación.

(03) Descripción del GAP o brecha

Esta sección determinará si es cierto que existe una brecha entre la situación presente y el futuro deseado de la organización. Si es así, debe concretar en qué consiste exactamente la brecha y las causas  por las que se ha producido.

Una vez más, los términos que deben aparecer en el informe han de ser específicos, claros y objetivos. Al igual que las secciones de situación presente y futura, los elementos que conforman la brecha pueden ser medibles numéricamente o de manera cualitativa.

(04) Propuestas y próximos pasos

Es la última sección del informe de brechas de mercado y también lo cierra. Como el objetivo de este análisis es práctico, el contenido de la sección de propuestas también ha de serlo. De hecho, debe contener todas las acciones que se consideren relevantes para cerrar la brecha descrita.

Las propuestas han de ser concretas y tomar como base el contenido de la descripción de la brecha. Como la tendencia empresarial es conservadora, la redacción debe estar hecha en términos activos y de manera persuasoria.

Si te estás planteando llevar a cabo un análisis de brechas de mercado en tu negocio y no tienes claro por dónde empezar, contacta con nosotros.