¿Cómo es el proceso de adquisición de clientes?

La definición de proceso de adquisición de clientes es relativamente sencilla. Se trata de convertir a personas en clientes que pagan. Algo que se logra mediante un conjunto de estrategias, actividades y técnicas que utilizarás para lograr que el mundo desee y compre tus productos y servicios no solo una, sino muchas veces.

¿Por qué es importante entender el proceso de adquisición de clientes como estrategia?

Contar con una estrategia integral de adquisición de clientes que vaya más allá del clásico funnel de ventas es crucial porque los clientes se pierden. Incluso los clientes más comprometidos con tu marca pueden sucumbir a la oferta puntual de un competidor, al aburrimiento o a la moda. Así que ninguna empresa puede dormirse en los laureles ni depender únicamente de sus clientes actuales. Es necesario contar con un proceso capaz de atraer, persuadir y convertir más, mucho más y todo el tiempo.

Y eso requiere una estrategia.

Creación de una estrategia de adquisición de clientes en 6 pasos

Bien, ahora que conoces la importancia de acercarse a la adquisición de clientes de manera estratégica, veamos concretamente cómo puedes hacerlo. Desde nuestro punto de vista, solo hace falta dar seis pasos fundamentales para crear esa estrategia de la que no dejamos de hablar.

(01) Define tus objetivos

Debes averiguar exactamente lo que quieres lograr con tu proceso de adquisición de clientes. Y, sí, sabemos lo que estás pensando: «¿Qué voy a querer? ¡Clientes!»

Claro que ese es el objetivo final. Pero para planificar una estrategia de adquisición de clientes verdaderamente efectiva, deberás ser mucho más específico. Comienza haciéndote estas preguntas:

• ¿Qué tipo de clientes busco adquirir? ¿Son personas de una edad específica? ¿Se identifican con un género en particular?
• Una vez que sean clientes, ¿cómo los retendré? Después de todo, una estrategia de adquisición no se enfoca solo en atraer nuevos clientes, sino en conservarlos.
• ¿Cuántos clientes necesito adquirir, teniendo en cuenta la rotación y mi tasa de crecimiento actual, para alcanzar los objetivos de ingresos de mi empresa?

(02) Identifica a tus clientes

De nuevo, para llegar al fondo del asunto en lo que se refiere a la identificación de tus clientes, hay algunas preguntas que puedes hacerte:

• ¿Quién es mi cliente “ideal”? Hablamos de datos demográficos, como edad, género o ubicación. Estos detalles contribuirán en gran medida a decidir cómo planificar y estructurar tus esfuerzos de marketing, por lo que es importante que los tengas.
• ¿Cuáles son los problemas de mis clientes? Saber esto te ayudará a que todas las comunicaciones de tu marca reflejen esos problemas y el modo en que tu empresa puede solucionarlos.
• ¿Qué quiere mi cliente? También debes saber qué motiva a tu audiencia, para poder ofrecérselo.

(03) Establecer KPI

Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son métricas clave que te indicarán si tu la estrategia mediante la que diseñas tu proceso de adquisición de clientes va por buen camino.

Estas son algunas de las métricas que puedes considerar:

• Impresiones: a cuántos pares de ojos llegan tus mensajes de marketing.
• Tasa de clics (CTR): el porcentaje de personas que vieron tu anuncio y que hicieron clic en él. Si sus impresiones son altas, pero su CTR se está quedando atrás, es posible que debas modificar los mensajes del anuncio.
• Tasa de conversión: el número de conversiones de tu sitio, dividido entre la cantidad de visitantes. La tasa de conversión es la métrica más importante de una estrategia de adquisición de clientes.

(04) Ten en cuenta los canales de adquisición de clientes

Un canal de adquisición de clientes es una plataforma a través de la cual puede localizar y obtener nuevos clientes. Ya hablamos de la importancia de localizar estos canales cuando explicamos técnicas para implementar el A/B Testing.

Los canales más populares de adquisición de clientes incluyen:

• Búsqueda pagada (SEM y PPC): implica pagar para colocar un anuncio en un motor de búsqueda, como Google. Una tendencia en alza.
• Búsqueda orgánica. Este método implica la optimización del contenido para los motores de búsqueda (SEO) mediante el uso de palabras clave específicas de tu industria.
• Redes sociales. Publicar regularmente, interactuar con tus seguidores y seleccionar contenido que le encantará a tu audiencia son formas excelentes y gratuitas de adquirir clientes. El marketing de influencers es un buen complemento a este enfoque.
• Correo electrónico. Crear una buena lista de contactos y luego comunicarse con ellos con noticias, actualizaciones exclusivas y descuentos personalizados es una forma ideal de adquirir clientes y fidelizarlos.

(05) Diseña una estrategia para cada canal

Cuando sepas en qué canales te centrarás, podrás dar forma a al diseño de tu proceso de adquisición de clientes. Se trata de ir de lo más general a lo más específico.

Ten en cuenta que aquí no hay una guía universal válida para todos los casos. Las estrategias de adquisición de clientes adecuadas para cada empresa dependerán de sus objetivos, de la audiencia y de los KPI específicos, además de los canales de adquisición preferidos por los clientes. Por eso puede ser una buena idea contar con la ayuda de profesionales en este momento de la creación de la estrategia. Si crees que necesitas ayuda en este sentido, contacta con nosotros y estaremos encantados de ayudarte.

No obstante, te dejamos algunos ejemplos de proceso de adquisición de clientes en los que te puedes inspirar:

• Retargeting mediante correo electrónico, por ejemplo para el caso de carritos abandonados.
• Creación de lead magnets.
• Producir y promocionar contenido de video, que es uno de los formatos de más éxito en la actualidad y que, según todos los expertos, seguirá siéndolo.
• Encuestas y concursos en redes sociales

(06) Evaluar KPI y Actualizar Estrategias

Una estrategia de adquisición de clientes no es un esfuerzo estático, sino una parte viva del negocio, un proceso perpetuo de optimización e iteración.

Por tanto, es necesario establecer un plazo y auditar la eficacia de las campañas. ¿La gente realmente está descargando el lead magnet? ¿Tus suscriptores abren los correos electrónicos que les envías? ¿Y hacen clic en los enlaces que contienen. Esta información te dirá qué está funcionando y dónde debes hacer los ajustes necesarios a tus estrategias para ejecutar campañas aún mejores.

A fin de cuentas, un proceso de adquisición de clientes persigue el crecimiento sostenible, un objetivo que en Ideafoster conocemos bien.